汽车配件营销策划方案,汽车配件营销策划方案word模板

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汽车配件营销策划方案》,旨在通过整合汽车行业资源,打造一个全新的汽车配件营销平台。该平台将为广大经销商提供一站式服务,包括产品展示、市场调研、户关系维护、售后服务等多方面的支持。同时,还将为汽车后市场企业提供更多的发展机遇,促进汽车后市场行业健康发展。

一、汽车配件的管理及经营模式,需要一个好的方案?

汽配城经营模式酝酿升级

最新统计数据显示,去年我国汽车市场持续保持快速增长。截至2007年年底,全国机动车保有量为1.59亿辆。其中,汽车保有量5696万辆,与2006年相比,增加711万辆,增长14.28%。私人轿车保有量为1521万辆,占轿车总量的77.73%。与2006年相比,增加372万辆,增长32.47%。专家称,国内汽车市场的高速发展为汽配市场的发展奠定了良好基础。

汽配城是汽配交易的集中地,在汽配流通领域扮演着重要角色。然而近几年,汽配城的发展受诸多因素的影响已止步不前,人们不禁要问:汽配城经营模式的变革是不是就在眼前?

■ 4S店客户忠诚度不高

一般新车在规定期限内到指定的4S店保修过后,大多数车主一般愿意到汽配城进行保修。新华信管理咨询公司日前发布的年度汽车满意度调查反映,有近一半的车主在保修期后可能放弃4S店,而车型级别越低的车主对于4S店的忠诚度越低。这就意味着,对于零部件流通的4S店主渠道地位被动摇,汽配城将获得更大发展空间。

在4S店大行其道的今天,汽配城为什么还能如此受用户钟爱,最主要的原因就是汽配城的价格优势。有关数据显示,目前市场上汽配城的汽车配件价格一般会比4S店低20%~30%。汽配城和4S店的利润点不同导致两者定价不同,前者利润主要靠配件出售,而4S店则是卖服务。

“很多人以为4S店是厂家指定的维修服务店,应该是服务质量和产品比其他地方更有保证。事实上,4S店的很多汽车装饰产品都从汽配城拿货。就拿汽车座套而言,不少4S店拿最便宜的货作为赠品。质量好一点的我们这儿也就300元左右一套,4S店卖的价格是600多元。”北京西郊汽配城一位经营座套坐垫的批发商告诉记者。

厂家给各商家批发配件并不是按照关系,而是根据进货量的多少来决定最终价格。由于汽配城的商户多,又做批发,进货量非常大,所以很多时候汽配城从厂家拿货的价格要大大优惠于4S店。这样,很多4S店就直接到汽配城来拿货。这就是为什么汽配城的有些配件价格会低于4S店的一个原因。

■ 汽配城服务功能需细分延展

记者走访京城几家大规模的汽配城后发现,由于目前汽配市场缺乏行业管理标准,管理制度上存在很大缺失。不少汽配城硬件设施、经营理念、管理手段相对落后,同时还存在汽配城建设过多过滥的问题,导致同行竞争激烈、利润下滑,使得部分汽配城经营难以为继。

汽配城展厅的分类十分简单,缺乏专业性,一般分为国产配件厅、进口配件厅。各配件厅将配件与装饰、音响都杂混在一起,没有就某一类配件专门划分一个区域。由于汽车配件及用品摊位很分散,消费者如果想买座套,进汽配城后必须到处寻觅,很不方便。另外,汽配城除了能为车主进行简单汽车维修,如换灯、换轮胎、内装饰等,复杂一点的修理必须要去汽修厂。汽配城的服务设施也比较落后,卫生条件差,很难找到休息厅与餐饮服务的地方。

记者向有车的朋友咨询一般会选择哪里修车和做保养,他们纷纷表示对此很苦恼,过了首保后去4S店太贵,汽配城和路边的汽修厂又脏又乱,连个歇脚的地方都没有,质量也没有保障。

新华信一位专家建议,汽配城可以尝试创新的经营模式。比如:多元化经营思路,以汽配经营为龙头,开展多元化服务;信息化管理体系;连锁化经营模式,建立区域乃至全国的品牌连锁经营,打造更具价值的汽配城品牌。

■ 应建立复合经营模式

有关专家表示,新型汽配城应成为以汽配交易为中心、涵盖多种市场功能的经营复合体。现代化的专业汽配城往往在经营管理模式上采取了一站式MALL模式,在汽配城内部,配件销售、旧件经营、汽车维修、汽配保养美容等各商户就组成了一个“大4S”系统,在一条龙服务上也能和4S店媲美。

这种“多位一体化”经营模式,可以让汽配城形成可持续发展的长久生命力,彻底改变传统汽配城只做汽配的单一经营状态。这种复合经营模式不仅可以有效降低汽配城经营风险,彼此间还互为补充、相得益彰。

对比国外发展先进的汽配市场可以发现,眼下我国的汽配城模式正处于一个误区,甚至有不少业内人士预测,中国汽配城照此状况发展下去,惟一的结局就是死亡。“我国近年来高速发展的汽车业其实给汽配城提供了很大的生存空间,只要迅速找对一条路,向国际接轨,坚持走下去,我国的汽配城很可能迎来一个惊人的大发展。”专家表示,实现中国汽配市场经营和管理模式的全面创新,要走的路还很长。

二、卖汽车配件怎么样跑业务拉客户求解?

汽车配件电话销售,它是以电话为主要沟通手段,借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式,通过专用电话营销号码,以公司名义与客户直接联系,并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台,完成汽车的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。

  汽车配件电话销售技巧

  1、汽车配件电话营销只靠声音传递讯息

  汽车配件电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。

  2、汽车配件电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣:

  在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。

  3、汽车配件电话营销是一种你来我往的过程:

  最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。

  4、汽车配件电话营销是感性的销售而非全然的理性销售

  电话营销是感性销售的行业,销售人员必须在“感性面”多下功夫,先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。

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